Volgens een recente studie van The Sales Career Training Institute, verkopers meestal te veel tijd pitching en niet genoeg timing de juiste vragen, zodat zij hun vooruitzichten 'echte bezwaren, evenals de emotionele hete knoppen kunnen ontdekken dat ze nodig hebben om op te krijgen hun prospects te kopen. De studie laat zien dat de top verkopers weten hoe ze de juiste vragen te stellen: (1) krijg prospects nieuwsgierig, (2) met succes te behandelen verkoop bezwaren, en (3) leiden prospects om de verkoop snel te sluiten.
Stappen
- 1Maak uw prospect het gevoel dat je zorg. Veel mensen lang gewoon om te worden gehoord en begrepen. Door te focussen op uw prospects en hun problemen door middel van vragen, zul je zien dat je echt zorg over het horen van hun problemen. En je moet echt om, want je wilt om uit te vinden zo veel mogelijk informatie als je kunt over hun problemen, vooral hoe ze hun problemen waarnemen.
- 2Gebruik vragen om informatie die u vervolgens kunt gebruiken om uw product of dienst beter te positioneren verzamelen. Te veel verkopers veronderstellen dat zij hun vooruitzichten 'problemen volledig te begrijpen. Je nodig hebt om vragen te stellen op het juiste moment over de juiste dingen om de informatie die u nodig hebt om de verkoop te maken, of anders dat u zou geloofwaardigheid verliezen en verliezen van de verkoop voor altijd te krijgen.
- 3Stel vragen die uw prospects bewust zijn van de consequenties van hun handelen of nalaten zult maken. Aan het eind van de dag, zult u niet in staat zijn om uw prospects te duwen in de verkoop. Dit is wat de meeste verkopers proberen te doen. We hebben gewerkt met talloze verkopers die denken dat hun product is het antwoord op het probleem van de prospect, en ze duwen en duwen en duwen om hun vooruitzicht dat ze het antwoord te tonen. Maar mensen verzetten, vooral als je te hard. Dat is waarom je vragen moeten niet alleen gebruiken om te weten te komen over uw prospects 'problemen, maar ook om uw prospect zich bewust van de gevolgen van hun handelen of liever niet-handelen, dat is, wat er kan gebeuren met hen als ze niet uw product te kopen.
- 4Vergeet niet dat alle vragen zijn niet gelijk. Sommige soorten vragen zijn krachtiger dan anderen. Er zijn twee basistypen van effectieve verkoop vragen.
- Trigger vragen. Net als een psychiater, jouw taak is om uw prospect te openen en u vertellen wat ze op hun lever. Om dit te doen, moet je het vraagt, dat is, de vragen die hen verplichten om te reageren met een relatief complex antwoord in plaats van een simpel ja of nee. Vergeet niet, je wilt krijgen ze praten. Gesloten vragen, waarmee uw prospect om u te beantwoorden met een ja of een nee, niet krijgen ze te openen. Open vragen te doen. Er zijn vele soorten van effectieve vraag formaten, maar in geval van twijfel, vertrouwen op de open vragen genaamd Trigger vragen. Hier zijn enkele voorbeelden van fundamentele Trigger Vragen:
- Kunt u mij meer vertellen over?
- Kun je wat specifieker zijn?
- Kun je me een voorbeeld geven?
- Floater vragen. Een ander type vraag kunt u de wateren te testen en te bepalen wat uw prospect denkt is het Floater vraag. Floater Vragen kunt u hypothetische vragen wat-als-vragen die kunnen helpen om te vragen wat anders zou kunnen zijn ongemakkelijke vragen om uw prospects. Hier zijn enkele voorbeelden van Floater Vragen die de topverkopers gebruiken:
- Ik weet niet of dit wenselijk nu stellen is, maar wat zou je zeggen als we de volgende aanbieding? # ** U ziet, is de persoon niet het maken van een echte aanbieding, wordt hij / zij gewoon zweven een door het vooruitzicht om de reactie te zien.
- Laten we zeggen dat ____, wat gebeurt er nu??
- Laten we doen alsof ________ dan zou je??
- Als ik mijn collega's kon krijgen..., denk je dat je zou kunnen uw collega's krijgen??
- Wat zou je zeggen als??
- Wat zou je doen als??
- Wilt u vandaag kopen als??
- Nogmaals, wat je doet is het gevoel uw prospect uit door ze in een hypothetische situatie. Zij zullen u in ieder geval een idee van hoeveel ze bereid zijn te besteden, of wat belangrijk is bij de onderhandelingen voor hen, of hoe dicht bij het kopen van ze geven.
- Trigger vragen. Net als een psychiater, jouw taak is om uw prospect te openen en u vertellen wat ze op hun lever. Om dit te doen, moet je het vraagt, dat is, de vragen die hen verplichten om te reageren met een relatief complex antwoord in plaats van een simpel ja of nee. Vergeet niet, je wilt krijgen ze praten. Gesloten vragen, waarmee uw prospect om u te beantwoorden met een ja of een nee, niet krijgen ze te openen. Open vragen te doen. Er zijn vele soorten van effectieve vraag formaten, maar in geval van twijfel, vertrouwen op de open vragen genaamd Trigger vragen. Hier zijn enkele voorbeelden van fundamentele Trigger Vragen:
Tips
- Niet gericht op verkopen: gericht op het helpen van de prospect.
- Maak het gemakkelijk voor de klant om te bestellen.
- Als u niet het product of de dienst van de klant nodig hebben - helpen hem of haar dat product of dienst te vinden.
- Geef het vooruitzicht alle informatie die hij of zij nodig heeft.
- Een sales-programma houdt zich bezig met drie vragen die je moet beantwoorden:? (A) wat verkoopt u, (b) wie ga je om het te verkopen aan? en (c) hoe ga je om het te verkopen? Beantwoorden deze en uw verkoop-programma schrijft zelf praktisch.