Een doelstelling van effectieve sales training is het afbreken van uw slechte verkoop gewoonten. Ons doel is om uw verkoop vaardigheden op te bouwen, met behulp van gewoonten die leiden tot succes, die zijn gebouwd op een stevig fundament begrip van de menselijke motivatie.
Stappen
- 1Vermijd praten je weg uit de verkoop. Slik uw trots. Het is onze behoefte om te bewijzen aan onze vooruitzichten dat we slim zijn en waardig van hun respect dat vaak leidt ons tot het verliezen van de verkoop. We praten te veel en te luisteren te weinig. We flappen uit functies en voordelen zonder eerst uit te vinden of die informatie aan onze prospects relevant is. Of nog erger, we verwaarlozen om te achterhalen of het openbaren van dergelijke informatie daadwerkelijk zal verminderen onze kansen op het winnen van de veiling. De sleutel is om te veronderstellen minder, pitch minder, en meer vragen. Feit bevinding is de eerste stap op een verkoop gesprek, je kunt een aanbeveling niet te maken als je niet weet wat de behoeften van de klant. Je moet vragen stellen als: Hoeveel is een gemiddelde klant waard? Wat is je 5 jaar business plan?
- 2Voorkom struikelen vanwege systemless verkopen. Het opzetten van een systeem helpt verkopers vechten tegen luiheid ook wel bekend als de dodelijke zonde van luiheid - en houdt ons afglijden naar slechte gewoonten die onze verkoopresultaten zal remmen. Je moet op zoek naar uw verkoopproces te automatiseren zoveel mogelijk, zodat u zelf kunt besparen tijd, geld en moeite. En we bedoel niet alleen automatiseren met computers of andere technologieën. We bedoelen dat je moet werken aan het ontwikkelen van systemen gewoonten, scripts, typische vragen die hebben bewezen effectief in een bepaalde situatie te zijn. Het maakt niet uit welk systeem je gebruikt, maar zorg ervoor dat u gebruik maakt van een en bewaken van het succes het brengt je. Je belangrijkste doel als een verkoper is om te vinden wat werkt zo snel als mogelijk en dan blijven herhalen keer op keer om buitengewone verkoop doelen te bereiken.
- 3Vermijd volproppen uw weg naar een verlies van geloofwaardigheid. Het opbouwen van vertrouwen en het verlagen van de weerstand van uw prospect om te veranderen zijn de grootste uitdagingen zul je vroeg gezicht op in het verkoopproces. Voor een aantal redenen, vrees uw prospects zaken doen met u of een andere verkoper. Daarom, wat je hoeft te doen is langzaam op te bouwen vertrouwen en verstandhouding met uw prospects. Door het opbouwen van vertrouwen langzaam, bent u de dodelijke zonde van gulzigheid vermijden. Ga niet in het proberen om de big deal winnen zonder eerste gebouw geloofwaardigheid. Er is een oud gezegde dat om een olifant te eten moet je het kleine beetje doen door klein beetje. Hetzelfde geldt in de verkoop. Degenen verkopers die proberen om kleine stukjes van zaken te winnen en dan bouwen stapsgewijs eindigen met een veel groter deel van share of wallet van hun klanten. Nog opvallender is dat degenen die deze strategie te beheren in te breken in veel meer rekeningen dan degenen die alleen maar proberen te gaan en afbijten meer dan hun vooruitzichten zal hen in staat stellen om op te kauwen.
- 4Vermijd sexy maar inhoudsloos marketing. Hoewel veel marketing en reclame leidinggevenden zijn op zoek naar de instant bevrediging (dwz lust) van zeer creatieve, flitsende campagnes, zijn verkopers op zoek naar inhoudelijke strategieën die verkopen. Er is een oud gezegde dat luidt: verkopen de biefstuk, niet het sissen. Voor onze doeleinden hier, denk aan de "sizzle" als de sexy kenmerken van uw product / dienst en de "steak" als de vaste voordelen. Als u verkoopt functies, bent u waarschijnlijk gaat uiteindelijk dood in het water. Wat je moet doen is het verkopen voordelen die aan het vooruitzicht zitten over de tafel van je relevant bent.
- 5Niet te verliezen omzet als gevolg van de schuld spel. Woede opsteekt vaak de kop op wanneer de werkelijkheid niet de verwachtingen te voldoen. Veel verkopers, vooral in het begin van hun carrière, worden ontmoedigd door:
- de hoeveelheid werk die het kost om te slagen in de verkoop;
- de hoeveelheid afwijzing die men moet doorstaan, en
- de vele factoren die buiten de eigen controle als een verkoper.
- 6Vermijd het zetten van uw eigen behoeften voordat die van uw prospect Hebzucht drijft verkopers naar.:
- haasten de prospect te kopen in plaats van het nemen van de tijd om verstandhouding op te bouwen en het creëren van vertrouwen eerste;
- verkopen producten / diensten die niet oplossen van hun prospects en klanten problemen, en,
- in het beste geval, maken een verkoop, maar verliest potentiële toekomstige verkopen door verpest hun reputatie bij de klant.
- 7Vermijd blind volgen van de massa's, als gevolg van afgunst, in plaats van het leidt door de klant centraal differentiatie. De reden waarom de meeste sales training programma's mislukken is dat ze zijn gericht op tactische instrumenten in plaats van strategische kaders. Tactieken zijn essentieel, maar meestal, waar de meeste sales cursussen, boeken en tapes te kort is in het binden van hun tactiek samen in een algemene flexibele strategie. Niemand kan je precies vertellen welke noten te spelen, maar je kunt de bladmuziek te krijgen die je kunt interpreteren en spelen op basis van wat goed klinkt voor u gezien uw eigen unieke stijl en welke geluiden recht voor uw koper, aangezien elke situatie die je confronteert. Differentiëren jezelf door te focussen op de specifieke behoeften van uw klanten.