Een van de belangrijkste taken van een verkoper moet doen is om waarde toe te voegen aan een verkoop die de klant al bereid om te maken. Er zijn vele gemiste kansen als verkopers verplichten de belangrijkste fouten in de loop van elke ontmoeting met een klant. Leren om upsell, of toe te voegen aan een zeker verkoop, is een belangrijke vaardigheid, en je kan het leren!
Stappen
- 1Praat met uw klant. Klinkt vrij eenvoudig, toch? Maar zo veel verkopers gewoon knikken en glimlachen, of hover, in plaats van chatten de klant omhoog. Praten met de klant zal u toelaten om te leren welke dingen de klant is geïnteresseerd Dit zal u helpen een beetje verkoop te zetten in een grotere.
- 2Ken uw product. Hoe meer u weet over uw producten, hoe meer je weet over hoe de verschillende producten kunnen waarde toevoegen aan het product van uw klant koopt. Laat de klant weten hoe deze dingen het product dat ze willen beter kunnen maken.
- 3Let op wat de klant raakt, aantrekt, praat over, en gebruik het als een springplank naar andere artikelen aanraden. Attent betekent aandacht te besteden aan wat de klant lijkt geïnteresseerd Laten we zeggen dat je in een boekwinkel. Uw klant is net het hoofdstuk sci-fi en houdt op te raken of te kijken naar (of over) de Kronieken van Narnia. Vraag of hij of zij allemaal heeft gelezen, vraag dan of hij / zij de Ban van de Ring, de His Dark Materials series, of de Spiderwick Chronicles heeft gelezen. Of Harry Potter, voor die kwestie. Zie de bovenstaande stap - het kennen van de koopwaar is zeer behulpzaam hier. Al deze zijn vergelijkbaar, maar duidelijk verschillende boekenreeks, elk met drie of meer boeken in de serie - grote upselling hier als u uw klanten kunt interesseren in een of meer van hen.
- 4Beslissen niet wat een klant zich kan veroorloven. Laat de klant beslissen. Veel verkopers aarzelen om nog een punt te tonen aan een klant reeds uitvoering een armload van goederen, uit angst dat de rekening van de klant zal freak out. Wat denk je? Niet uw probleem! De klant is een volwassene (hopelijk, of in ieder geval heeft enkele toezicht van een volwassene), en kent de staat van zijn of haar financiën veel beter dan jij. Niet kiezen hoeveel deze klant is kunnen veroorloven. Indien hij / zij een item niet kan veroorloven, zal hij of zij u laten weten.
- 5Accessorize. Dit is de zekerste "upsell." Laat nooit een klant een boek te kopen zonder te suggereren een bladwijzer of een "crystal cover" voor de stofomslag. Als een klant koopt een DVD set, probeer te herinneren of er boeken over het, pennen, bladwijzers, tijdschriften, pepermuntjes, wat dan ook! Als een klant koopt een tijdschrift, suggereren een pen, een boekomslag. Probeer de dingen die je zou willen als je de klant het maken van deze aankoop herinneren - als je een camera gekocht, zou je willen een extra accu, een zaak te kopen om het te dragen in, extra flash-kaart en een kaartlezer, zodat je kon krijgen uw foto's af op uw computer - dingen zoals dit is erg belangrijk. Zet jezelf in de schoenen van de klant en denken - als je dit koopt, wat zou je kopen met het? Je bent een consument, ook, en uw mening is geldig en evenveel waard als iemand anders.
- 6Wees specifiek. Klanten zullen niet instemmen met een aantal onbekende ding te kopen. Als een klant bestelt een hamburger, niet zeggen "Kan ik u nog iets mee?" Kies in plaats daarvan de meest waarschijnlijke item dat u denkt dat de klant zou willen en zeggen: "Kan ik u een ijskoude cola met dat?"
- 7De items in de hand van de klant. Niet alleen wijzen op dingen. De items te halen en geef ze aan de klant. Een keer in zijn of haar hand, het is een stuk moeilijker psychologisch voor de klant om uit te lopen zonder iets.
- 8De deal te sluiten. Oke, je hebt de klant in de palm van je hand. Hij / zij 's pakte een boek van een auteur u voorgesteld in aanvulling op het boek dat ze voor kwamen. Je hebt haar kristal covers aangeboden voor haar stof jassen, en ze besloten dat dit een goed idee was omdat de boeken zijn eerste drukken. Je hebt een bladwijzer voor elk boek gekozen, toonde haar een paar leuke bookplates (ze weigerde, geen probleem), en bood haar de chocolade truffels in de buurt van de kassa. Als ze nog steeds op zoek lingeringly in de winkel, vragen of ze zou willen dat je de covers op haar boeken terwijl ze bladert wat meer. Houd haar artikelen aan de voorkant voor haar, klaar om te gaan als ze is. Begeleiden haar naar haar andere gebieden van belang, en als ze er eindelijk klaar, aarzel niet - als je dat doet, kan ze beginnen te vroege koper wroeging hebben. Veel mensen tweede denk zelf als ze te veel tijd om na te denken, zo dicht bij de deal nu. Zeggen: "Oke, denk je dat dat genoeg schade voor een dag?" en glimlach, leidt haar naar de kassa. Ring haar op, en vraag een laatste keer als ze iets anders ze kan niet leven zonder vandaag ziet.
- 9Verzeker uw klant dat hij / zij goede keuzes heeft gemaakt. Dit is het belangrijkste onderdeel van deze verkoopmethode. Het is zeer belangrijk dat u de aankoop van uw klant aan het einde van de verkoop te versterken. Zeg iets als: "Ik weet dat je gaat om dit te genieten -. Ik ben zeer geïnteresseerd om te weten wat je over nagedacht als je klaar bent" Op zijn minst, zult u geretourneerde goederen van iemand die tweede gedachten na aankoop had voorkomen. In het beste geval krijg je een band met uw klant te vormen en misschien win een mecenas. Deze stap vereist oprechte interesse in de klant en kan niet worden vervalst. Je moet echte opwinding en enthousiasme voor wat uw klant net heeft gekocht van je voelt. Het is prima om te herhalen of opnieuw een deel van het gesprek tijdens de verkoop, maar vermijd napraten dezelfde lijnen. De eenvoudigste manier om dit deel van de verkoop te genereren is om terug te denken aan dingen die u zelf heeft gekocht. Die tijden was je blij om iets te hebben? Had je wachtte het, of heb je rennen naar buiten om het te krijgen, zodra het beschikbaar was? Was het een impuls kopen, of een deel van een plan? Gebruik vragen als deze om je bewust te maken van wat uw klant heeft net gedaan toenemen, en verrijken de ervaring.
Tips
- Een succesvolle "upsell" is een van de klant nooit betreurt, omdat de griffier vastgespijkerd. De shopper wordt dan een klant voor het leven en vraagt om die klerk. Het punt is om "upsell" voor de klant ultieme bevrediging, niet alleen om een kleine hobbel in de dagelijkse take maken. Streven naar een langdurige relatie, zodat de klant heeft iemand in de winkel die kunnen "filteren" en maak suggesties van de anders overweldigende hoeveelheid koopwaar aangeboden.
- Als je iets aan een klant de hand, geef hem of haar twee vergelijkbare objecten, maar tonen een duidelijke voorkeur voor een over de ander. Ja, je - je laat dat klanten weten welke je het liefst. Of, als je geen voorkeur, probeer intuïtief welke de klant verkiest en dan wijzen op de meest positieve punten over die ene. Studies tonen aan dat wanneer een klant ervaart een item als superieur aan een ander, hij / zij is gelukkiger met de aankoop later.
Waarschuwingen
- Wees niet opdringerig. Weten wanneer te stoppen zal ervoor zorgen dat je niet wegrijden van uw potentiële klant.