dingen - Persoonlijkheid en Proces. De persoonlijkheid is al gespot door uw sales manager die is waarom u de positie werden aangeboden. Dit artikel zal u helpen met het proces kant van de zaak:
Stappen
- 1Maak kennis met de mensen. Elk onderdeel van het proces is essentieel, dit is de eerste stap - Er zijn verschillende methoden van ontmoeten en groet iemand die heeft gelopen op het voorplein of in de showroom:
- Full on - Loop naar de klant, stevige handdruk en begin te praten (dit kan soms frustrerend zijn voor een klant als dit is hun eerste stap in het kopen van een auto)
- Verkrijg de relaxte benadering - Loop naar een potentiële klant, schudden handen stevig en hand over je visitekaartje en gewoon zeggen "Hallo mijn naam is X, hier zijn mijn contactgegevens, mijn bureau is daar, neem een kijkje rond en komen over voor een praatje als je klaar bent, of een van de andere verkopers u benaderen, hen te informeren ik assisteren en zij zullen je met rust laten "
- 2Kwalificatie: Door nu, hopelijk tegen welke methode van stap 1 je hebt gekozen, de afnemer (s) zal worden zaterdag op uw bureau. De volgende stap is om de klant kwalificeren. Als een auto verkoper is het uw verantwoordelijkheid om uit te vinden wat de behoeften van de klant zijn en overeenkomen met een van uw voertuigen op hun behoeften. U doet dit door het stellen van een aantal vragen met het doel om uit te vinden grootte van het voertuig vereiste, wat haar nodig is voor. Bijvoorbeeld: hebben ze kinderen? Hebben ze vereisen extra bagageruimte voor golfclubs? Je moet ook om uit te vinden hun budget. Deze vragen en antwoorden zullen een) kwalificeren de klant, en b) helpen bij het opbouwen van een goede verstandhouding met de klant. Dan overeenkomen met de juiste voertuig en toon het aan hen. Zitten ze in het, praat it up "Ik durf te wedden dat voelt geweldig, zie je zelf rijdt dit?" (Positiveness = key).
- 3Inruil beoordeling: - Vraag of de klant een voertuig dat zij wensen deel te wisselen, als ze dat doen dan moet je de klant te nemen om hun voertuig met u. In de regel van de klant gaat naar een veel hogere waardering in hun hoofd om hun voertuig dan zijn eigenlijk waard zijn, jouw taak is nu om deze waardering naar beneden te brengen. U doet dit door:
- Wandelen rond het voertuig, fysiek wijzen op eventuele schade. Overdrijven (niet te veel, dit is niet toneelschool), "ouch, hoe is dat gebeurd". Maak de klant bewust dat je hebt gemerkt.
- Het voertuig rijdt met de klant in passagiersstoel, vermelden wat je voelt "Is deze koppeling al stijf voor lang, de remmen zijn niet fantastisch. Je bent echt gaat om het verschil in uw nieuwe auto merken" (positieve praten, bent u invoeren gedachten van een nieuwe auto in de klanten hoofd, en hen helpt om hun beslissing te nemen voordat ze besloten hebben!)
- 4Je zal nu hun beoordelingsformulier te nemen in uw sales managers kantoor, het zal hem ongeveer 1 minuut om te komen met zijn eerste aanbod, maar de klant hoeft niet om nu kennen. Vertel de klant "dit duurt ongeveer 10 minuten, zullen we de nieuwe auto te nemen voor een proefrit terwijl we wachten"
- 5Proefrit: Dit gaat om de verkoop af te sluiten, je zit in de rug als er man en vrouw, continu spreken zonder storende 'Ik wed dat dit voelt geweldig in vergelijking met je auto, je kunt echt het verschil in besturing / remmen / koppeling etc merken. kan je niet? '. U moet nu een zeer belangrijke vraag, iets in de trant van 'Is dit de auto voor u? " Als het antwoord 'ja' dan bent u 90% van de heenweg als je al budgetten zijn afgestemd etc. Als een nee, dan hoeft u alleen maar te vragen waarom "Oh echt, wat is de reden? Als je me dan vertellen dat ik kan een alternatief voertuig suggereren voor u en uw gezin. " Vervolgens start het proces, uiteraard minus P / X als deze is voltooid, door hen het nieuwe voertuig en gaan voor een proefrit.
- 6Sluiten: Dus nu, heb je behoefte, budget, hun droomauto opgericht, ze weten de prijs, moet je bespreken p / x: "Mijn manager heeft me geadviseerd dat met uw p / x de totale prijs voor het nieuwe voertuig zal worden X. Dan nog een belangrijke vraag "Zullen we doorgaan met dit?" Als het antwoord een 'ja' kunt antwoorden met een Nee "ok ik zal alleen het papierwerk te verwerken" - "? Ok wat twijfels hebben jullie" Dit zal leiden tot het algemeen:
- "Kun je de prijs iets omlaag te brengen?" Nou, je hebt al de begroting vastgesteld, weet je dit voertuig is binnen hun prijsklasse, zodat je zegt "Helaas niet, maar wat ik kan doen is bieden u 12 maanden wegenbelasting, zonder extra kosten" enz. proberen en functies toe te voegen Altijd eerder dan hoe lager de prijs, omdat dit goedkoper is voor u zal zijn te doen - Ie metallic lak kost je de helft van het bedrag dan zal het de klant.
- 7Dus je hebt nu verzegeld de deal, handen geschud, genomen storting, ondertekend papierwerk, alles wat je hoeft te doen is te regelen een verzameling datum en hou je eraan, altijd in contact blijven om eventuele problemen te voorkomen.
Tips
- Zelfs als je niet een verkoop te maken op dezelfde dag als de wandeling in, blijf in contact, met vriendelijke gesprekken om uit te vinden welk stadium ze zijn op hun beslissing.
- Het bijhouden van een goede dagboek is zeer belangrijk - als je zegt dat je gaat om iemand te contacteren op een bepaalde dag op een bepaald tijdstip doe het dan.
- Als bedrijf is traag, pak de telefoon. Gebruik de database, erachter te komen wie auto's vanaf je 3 jaar geleden gekocht en bel hen om hen te adviseren van nieuwe deals heb je op de tak.
- Blijf altijd positief en vriendelijk. Vergeet niet, dit is een grote beslissing voor veel mensen, dus soms zal het een tijdje duren.
- Relax, blijf kalm, en glimlach, wees gewoon jezelf. Acteren te angstig zal de klant schrikken. Leg de bal in hun kamp, het is hun spel toch.
Waarschuwingen
- Nooit beledigen van de oppositie, het is onprofessioneel en de klant zal het niet waarderen. In plaats van te wijzen op negatieven van de oppositie, wijzen op positieve van uw voertuig
- Tot slot, nooit wanhopig lijken, ongeacht of u bent of niet. Vergeet niet uw product is een geweldig en je bent een grote vertegenwoordiger.
- Onthouden van het gebruik negatieve taal of lichaamstaal, indien de klant niet het gevoel dat je liefde voor de auto dan zullen ze niet worden.
- Wees nooit negatief over een van uw voertuigen, een model is niet beter dan de andere, "Ik heb het gevoel dat het X-model uw behoeften meer dan Y-model zal overeenkomen"