Een van de meest voorkomende redenen voor het mislukken van een zakelijke onderneming, groot of klein, is het onvermogen om waarde te leveren aan klanten. Het concept van de waarde is een van die dingen die zowel eenvoudig als complex. Eenvoudig omdat het slechts drie componenten; complex, omdat het alleen kan worden bepaald door de klant, en kan onder meer materiële en immateriële begrippen als percepties en meningen. Dit artikel is opzettelijk simplistisch, om de concepten te introduceren in hun meest elementaire vorm.
Stappen
- 1Begrijp dat de eerste component van waarde is "utility." Het betekent dat wat je ook leveren aan uw klant heeft om fit te zijn voor het doel de klant te geven. In wezen, voor een goed of dienst u leveren aan een klant, die hulpprogramma betekent dat de klant de prestaties van hun eigen vermogen kunnen verbeteren, of verwijder een soort van dwang die hen ervan weerhoudt om meer waarde krijgt van hun activa.
- Als het een wasstraat, de auto moet uiteindelijk schoon.
- Als het een sneeuw ploegen dienst, de klant moet in staat zijn om het pad dat je geploegd zoals de klant gedefinieerd doorkruisen.
- Als het een mobiele telefoon, moet de telefoon in staat om een signaal te ontvangen, moet de klant in staat om een nummer en verbinding met iemand aan de andere kant van de lijn.
- Als een computer verslag, zal de klant moeten kunnen klikken op een knop op het scherm, moet het verslag komen van de printer en het moet volledig en juist zijn.
- 2Weet dat de volgende component is 'garantie. " Het betekent dat de goederen of diensten die u levert aan uw klant moeten geschikt zijn voor gebruik.
- De auto te wassen, bijvoorbeeld, heeft open te zijn op het moment dat het bord zegt het bedrijf zal worden geopend, en het moet in staat zijn om de vraag naar het gebruik ervan te behandelen, anders wordt de lijn zal lang groeien, zullen klanten moe van het wachten en zal vertrekken.
- De dienst moet zo veilig zijn als de klant verwacht, geen onnodige risico's voor de bestuurder of passagiers, bijvoorbeeld.
- Als de service niet lukt, moet worden hersteld binnen de termijn van de klant redelijk acht, anders zal de klant gaan zoeken een andere auto te wassen.
- Dezelfde begrippen van toepassing op alle andere goederen en diensten. Ze moeten zo beschikbaar als de klant passend acht, te voorzien van de juiste capaciteit om aan de vraag van de klant te voldoen, wel zo veilig als de klant verwacht dat ze zijn en zo continu als redelijk wordt geacht door de klant.
- 3Streven ernaar om de barrières van percepties van de klant te identificeren en te overwinnen. De eenvoudigste manier om dit uit te leggen is om terug te denken aan de dag dat u uw laatste auto gekocht. Waarom heb je plukken dat een? Immers, alle auto's zijn hetzelfde - vier wielen, chassis, motor, transmissie, differentieel, lichaam, stoelen, stuurwiel, glas, veiligheidsgordels, enz... Of zijn ze? De taak van de verkoper die wil om de verkoop te maken is om deze waarnemingen te identificeren en te bepalen wat de beste manier is om de dienst te presenteren - een auto - op een manier die de klant zal overtuigen dat dit de auto die aan alle eisen voldoet, echte en waargenomen.
- Sommige klanten zullen kopen op basis van de perceptie van betrouwbaarheid, gecreëerd door persoonlijke ervaringen en / of van mond tot mond.
- Sommigen zullen zich richten op de prijs.
- Sommigen zullen zich richten op de capaciteit, of het comfort van het interieur.
- Sommigen zullen willen snelheid, anderen denken dat er kan nooit genoeg airbags op een bewegend voertuig.
- 4De perceptie van de klant zijn wat maakt of breekt de transactie die beurzen waar voor uw geld. Bijvoorbeeld, zouden de meeste mensen niet betalen 75€ voor een blikje corned beef, toch? Echter, zet een persoon in een situatie waarin die persoon niet heeft gegeten voor dagen en dat is allemaal te vinden, en die persoon zal wisselen iets van waarde voor dat voedsel. De kunst van het verkopen komt neer op het vinden van wat de klant wil, dat zij beschouwen als van waarde, en hen ervan te overtuigen dat wat je te koop hebt zal die waarde leveren.
- 5Vergeet niet dat de strategie en marketing zijn twee verschillende begrippen.
- Strategie is over te beslissen wat je zal aanbieden dat van waarde is voor potentiële klanten, hoe die waarde zal worden geleverd, en hoe je de klant ervan te overtuigen dat de waarde van de klant wil moet worden verkregen van u. Kortom, het gaat over het bepalen van de waarde propositie. Beslissende>
- Marketing gaat over het communiceren van de strategie en de waarde propositie aan een klant op een manier die ervoor zorgt dat ze willen de dienst of goederen te kopen van je.
- 6Streven positieve rendementen. Waar komt geld een rol spelen in dit alles? De klant moet zien dat de totale waarde van de dienst is hoger dan de kosten, en produceert een positief rendement. Het rendement kan worden tastbaar (zoals in een positieve Return on Investment) of immaterieel (zoals in een toename van de reputatie van het merk van de klant, of de goodwill van de klanten van de klant). Houd in gedachten dat soms ongrijpbare rendement kan veel meer waard dan tastbare degenen!
Waarschuwingen
- De ergste fout die je kunt maken is om te proberen om waarde voor een klant te produceren zonder overleg met de klant. In elke zakelijke relatie, maar een feest ooit definieert de waarde van de goederen of diensten - de klant.
- Vergeet niet dat de percepties van klanten kunnen van de ene dag op de andere. Als je het leveren van diensten op een regelmatige basis, is het belangrijk om de juiste vragen te stellen, en vertrouwen en geloofwaardigheid met de klant te ontwikkelen, om te kunnen detecteren wanneer die waarnemingen verandering, en in staat zijn zich aan te passen en af te stemmen op de klant nieuwe definitie van waarde.